リスティング広告(Google広告、Yahoo!広告)運用やインハウス支援の案件について、どのような施策を実施しているのかご紹介します。

リスティング広告の成果改善

海外留学のリスティング広告運用

発展途上国(フィジー)への留学希望者を増やすことを目的とした案件です。

リスティング広告運用での課題

・できるだけCPAを下げて、お問合せ件数を増やしたい。
・広告LPだけでなく、サイト全体の課題や改善点を解決したい。

実施したリスティング広告の施策

まず、サイト全体の流入チャネルを分析し、SEOからの流入がほとんど無い状況だったので、まずはリスティング広告(検索連動型広告、バナー広告)でアクセス数を増やすことを第1ステップにしました。
⇒流入数を増やして、サイトの改善点を見つけるため。

リスティング広告の運用自体は、前任の運用アカウントの構成が、キャンペーン数が1商材に対して20個以上と過多な状態だったため、『hagaure』に基づきシンプルなアカウントに再構築を行い、自動入札が正しく動くように調整しました。

今までは留学サービスの訴求ポイントを『フィジー留学=安い』しか押していなかったので、クライアント様と話し合いながら新しい訴求ポイント(魅力)を生み出しました。

また、私自身も実際に「フィジー留学」を体験してみました。

実際にフィジー留学を体験してみて

・留学を検討する人が不安に感じること(自分自身、身内)
・留学準備の際に欲しい情報
・実際に留学をしてみて、サイトに書かれていることに違いがあった点

をフィードバックし、広告LPやサイトコンテンツの見直しを実施しました。

看護師専門学校のリスティング広告運用

関東と関西に合計18の学校を持つお客様で、生徒数を増やすことが目的の案件です。

リスティング広告運用での課題

・各地域の学校の生徒数を調整できるようにしたい。
・リスティング広告の掲載が初めてなので、様子を見ながら配信量を増やしたい。

実施したリスティング広告の施策

実施する予算に合わせて、「関東」と「関西」で投下する広告費を調整できるよう、キャンペーンを分割しました。

アドカスタマイザー(広告カスタマイザー)と、キーワードオプションの個別リンク設定を活用し、『hagaure』に基づくシンプルなアカウント構造でも

「地域名 予備校」

で検索した際に、地域名に合わせた広告文とリンク先を表示させ、クリック率とコンバージョン率の向上を行いました。

広告上のお問合せ数、実際の申し込み数、各教室の生徒受け入れのキャパ、この情報を随時確認しながら、少額の予算で無駄のない集客を実施しました。

コワーキングスペースのリスティング広告運用

首都圏5か所にあるコワーキングスペースのリード獲得(資料請求、見学会予約)を増やすことが目的の案件です。

リスティング広告運用での課題

・月額3,000万円を超える運用額に対して「検索広告」「ディスプレイ広告」の配信バランスを調整して、お問合せ数を増やしたい。
・競合企業との差別化を強く出したい。

実施したリスティング広告の施策

広告予算が多かったため、自動入札が正しく動くための広告表示回数やコンバージョン数は確保できると判断し、アカウント構造は各コワーキングスペースごとにキャンペーンを別けて作成し、それぞれのリード獲得の状況を判断できることを優先しました。

平均的なコワーキングスペースよりも利用料金が高かったため、”高い理由(サービスの充実さや、内装のデザイン性)”を伝えることに注力し、GDNやYDNのバナー広告だけではなく、動画広告の活用も実施しました。

マーケティングツールのリスティング広告運用

BtoB商材のリード獲得(資料請求、セミナー参加)を増やすことを目的とした案件です。

リスティング広告運用での課題

・競合が多いため、高騰しているCPAを抑えたい。
・資料請求数を増やすだけはなく、成約までの数値を追って、ROASを最適化したい。

実施したリスティング広告の施策

コンバージョンに繋がる検索キーワードの検索数が限られる案件の場合、「競合サービス名」で広告を表示させているケースも多いのですが、競合サービス名でのクリック単価が3000円を超える状況でしたので、『競合サービス名を全て除外設定する』の施策を取りました。

その代わり、部分一致キーワードや動的検索広告(DSA)を活用し、潜在層へのアプローチを強化しました。
⇒1ヵ月単位での成果評価だけではなく、3ヵ月、6ヵ月での成果評価を実施するようにしました。

また、
・リード獲得から成約までの期間が長い
・月額課金モデル
であることから、1受注ごと正しい売上単価(LTV)を、クライアント様と一緒に過去の営業データを元に分析し、そこからROASが見合うリード獲単価を算出しました。

この分析で、今まで気づかなかった”季節性”を発見できたので、3ヵ月前から広告の訴求内容や、予算配分の調整を検討できるようになりました。

自動車ディーラーのリスティング広告運用

各ディーラーへの来場者数を増やしたい、また期間限定キャンペーンの実施時に、申込者を増やすことを目的とした案件です。

リスティング広告運用での課題

・リスティング広告からリアル店舗(ディーラー)誘導への効果を把握したい。
・1週間の短期キャンペーンの実施時は、ウェブ上でリード獲得を行いたい。

実施したリスティング広告の施策

ウェブ広告がどれだけ実店舗誘導に繋がったかを、直接的に把握することは難しかったため、ウェブ広告のコンバージョンを『各店舗の詳細情報ページ閲覧』に設定しました。

また、短期キャンペーン(「5日間限定」など)の場合、自動入札を使ったコンバージョン獲得は、学習期間が足りなくて上手く成果が出ないことが多いため、各キャンペーンを実施するごとに「ターゲット設定(オーディエンスやキーワード)×入札設定」の配信結果を見直しし、『短期キャンペーンを手動入札で成果を出すための勝ちパターン』を常にアップデートしています。

税理士事務所のリスティング広告運用(インハウス支援)

特に「相続税の相談」を増やすことを目的とした案件です。

リスティング広告運用での課題

・可能な限り「相続が発生した後の相談」を増やしたい
・インハウス運用に適したアカウント構造にしたい。

実施したリスティング広告の施策

相続税の相談は「生前対策(相続が発生する前)」と「手続き依頼(相続が発生した後)」に別れます。

相続が発生した後の「相続手続きの依頼」を増やすため、ホームページの『相続が発生しているお客様』のページをマイクロコンバージョンに設定し、自動入札を動かしました。

また、個人情報を守ったうえで「相続発生前の相談内容」と「相続発生後の相談内容」を共有していただき、『相続発生後の方が検索するキーワード、興味を持つ広告文』を作成しました。

毎日、実際のお問合せ件数と、問合せの中の「相続後のと合わせ比率」を共有していただき、比率が高いとき、低いときとで検索クエリーの傾向を把握し、改善につなげました。

レンタル衣装のリスティング広告運用(インハウス支援)

レンタル衣装の予約数を増やすことを目的とした案件です。

リスティング広告運用での課題

・インハウス運用に適したアカウント構造にしたい。
・コンバージョン数ではなく、ROASを最大化したい。

実施したリスティング広告の施策

商材ごとの細かな配信は、GDNの動的リマーケティング、検索広告はGoogle広告の商品リスト広告と動的検索広告を活用してカバーしました。

また、インハウス運用の工数を抑えるため、『hagaure』に基づくシンプルなアカウント構造にしつつ、主要キーワードに対しては、アドカスタマイザーとキーワードオプションを使い、広告文とリンク先の出し分けを実施しました。

また、1度利用したユーザーのリピート率が高いことが分かったので、
・新規ユーザー向けキャンペーン
・リピーター向けキャンペーン(RLSA)
を別け、「新規向け」と「リピーター向け」のキャンペーンのROASを個別に見るのではなく、「新規向け」と「リピーター向け」の配信バランスを調整しながら、全体のROASを上げることを意識していただきました。

リスティング広告運用の「よくある問題点」

私どもにご相談いただくお客様は

『リスティング広告運用を代理店に任せているけど、思うような成果が出ていない』

『試しにリスティング広告専門のフリーランスに相談してみようか』

といったケースがほとんどです。

ご相談いただく中で、私が感じている「リスティング広告運用のよくある問題点」をまとめます。

リスティング広告運用の問題点①:そもそも「運用する」とうい考え方が無い代理店に依頼している

リスティング広告は、設定をして広告を掲載したら終わりではありません。

掲載開始後に成果を確認しながら、広告文の改善やキーワードの追加・除外といったPDACを行うことで成果が改善します。

これが「運用」です。

しかしながら、残念なことに「運用」という概念を持っていないリスティング広告代理店も存在します。

手数料の安さをウリにして1件でも多くの契約を取ることで収益を上げている代理店は、どうしても営業活動だけに力を入れて、運用には力を入れていないケースが見受けられます。

「初期費用〇万円、最低契約期間〇ヵ月」といった契約を利用し、『初期設定をして広告を掲載したら後は何もしない』という声も聞きます。

また、業界全体でもリスティング広告の運用ができる人材が不足しております。

マージン制で手数料を取っている代理店の中には、予算規模が大きい案件(比例して手数料も多くなる案件)にしか人員を配置できないという背景もあります。

リスティング広告の関連記事


リスティング広告運用の問題点②:古い「アカウント設計」で、無駄な運用をしている

2002年9月にGoogleが日本で「Googleアドワーズ広告」を開始し、その後Overtureが2002年10月に日本で「スポンサードサーチ」を開始して15年以上が経過しています。

リスティング広告の仕組みも大きく変わっていますが、未だに昔ながらのアカウント設計や運用方法のままで、成果に繋がらない施策に運用工数をかけてしまっている広告代理店もあります。

アドテクノロジーは日々進化していますので、時代のトレンドに合わせた運用ノウハウが必要となります。

リスティング広告の関連記事


リスティング広告運用の問題点③:「広告文」にかける運用工数が少ない

リスティング広告はオークションにより掲載順位や費用が決まります。

このオークションでは「広告ランク」と呼ばれる、広告文の質や検索キーワードと広告の関連性が重要となります。

リスティング広告の成果を改善するためには、「広告文を改善する」ことが必要となります。

しかしながら、キーワードの追加や入札調整だけに工数をかけていて広告文の改善に力を入れていないケース、または広告文を改善することが物理的に不可能なアカウント設計で運用しているケースが見受けられます。

リスティング広告の関連記事



リスティング広告運用の問題点④:「自動入札」など、媒体の機械学習機能を活用していない

何10万ものキーワードを登録して手動で入札調整することに運用工数が割かれてしまい、広告文の改善など必要なことに工数をかけられていないケースが見受けられます。

人間の運用者が行える入札調整は、キーワードの上限入札単価など、管理画面で確認や設定ができることに限られてしまいます。

しかし媒体のAIによる「自動入札機能」は、検索ユーザーの興味関心や過去のサイト訪問履歴など「シグナル」と呼ばれる様々なデータを活用し、検索されるごとに何十万通りというパターンを計算して最適な入札を行います。

現在のリスティング広告の運用では、機械学習が上手く機能するためのアカウント設計を行い、運用者の工数を「人間にしかできないこと」にシフトすることが、成果向上のポイントとなります。

リスティング広告の関連記事




リスティング広告運用の問題点⑤:「オプション機能」など、効果的な機能の設定漏れがある

「広告表示オプション」や「検索広告向けリマーケティングリスト(RLSA)」など、どのアカウントでも利用できるオプションメニューの設定が漏れているケースがございます。

リスティング広告のオークションでも、「広告表示オプション」の有無が影響します。

媒体が提供するオプション機能を正しく理解し、有効なものは設定することで成果も改善していきます。

リスティング広告運用の問題点⑥:「ランディングページ」に欠点がある

どんなに広告から流入を増やしても、「どこからお問合せをすればよいか分からない」や「スマートフォンで見ると文字が小さくて読めない」など、ランディングページに問題があるとコンバージョン率(CVR)も低いままで成果に繋がりません。

ランディングページはコンバージョン率に大きな影響を与えるポイントですが、運用担当者に知識がなく放置されているケースも見受けられます。

広告運用者はアクセス解析の基礎知識を持ち、ランディングページ最適化(LPO)のノウハウを元に改善を行う必要があります。

リスティング広告の関連記事


リスティング広告運用の問題点⑦:広告主と代理店の間に「戦略」が共有されていない

お客様と運用担当者の間で、事業の強みなど「戦略」が共有されていない(そもそも「戦略」が無い)ケースがあります。

リスティング広告はユーザーに比較される広告ですので、ターゲットを見極めた施策が必要となります。

また広告運用者は管理画面の数値を見ているだけではなく、実際にお客様の商材やサービスに触れて、1次情報を把握して広告運用に活かす必要があります。

リスティング広告の関連記事



リスティング広告に関するサービスの詳細

リスティング広告の運用代行サービス

リスティング広告の運用代行

機械学習のテクノロジーと、Webマーケティングのノウハウを掛け合わせ、「成果の出る広告運用」を行います。
フリーランスの専門性と柔軟性を活かし、他の代理店では”少額”として扱われてしまう案件にも真剣に向き合います。
また、広告アカウントの開示を行い”透明性”を守ります。


リスティング広告のインハウス運用支援

ウェブ広告運用のインハウス支援

『社内で1人だけで、リスティング広告運用をしていて不安…』
そんなお悩みを解決します。
今の運用方法へのアドバイスや、0からインハウス運用チームの立ち上げまでサポートします。
広告代理店への「丸投げ体質」から脱却しましょう。


Webマーケティングの研修・セミナー

Webマーケティングの企業研修

リスティング広告の運用ノウハウ、Web集客の仕組み、成果に繋がるアクセス解析手法など、お客様のご要望に応じてWebマーケティングの企業研修・セミナーを実施しています。